楽をしたい？
み〜んな楽をしたい訳で笑
「ほうっておいて、客がバンバン見つかる方法ってないかなぁ」
誰しも夢みる事でしょう。って、んな現実は甘くないです笑
この業界を見ていて思ったのですが、「俺の前に客さえ連れてこれば、必ず落とす自信がある」って感じの人多いですよね。どんな業界でも「客を見つけてくる」のが一番難しいハズなのですが……
コンサル力、クロージング力という点では外資系のがずば抜けていますが、何故か「お客を見つける営業」はやっていないんですよね。
ソニーの社員なんて殆どが「知人・友人、そこからの紹介」という営業スタンスです。
はい、実際「紹介して貰う」のが難しいんですよね。これが簡単にできるなら、誰もが億万長者になっている訳で。
「全くの白地から見込みを作るまでが営業」
これ、分かっていない人、非常に多いですし、何故か当たり前のこの営業指導をしている所、殆どないです。
「紹介、紹介で長年食える筈ないだろが。どれだけ人徳者とか自分の事を特別だと思っているんだよ」
ちょっと考えれば誰でも分かる筈なんですが、ね。
自分自身、かなり特殊なのかもしれませんが、少なくとも保険にてロープレなんてのをやった事がありません。応酬話法……考えた事すらなかったです。クロージングの練習……そもそも自分が保険の話する時はもう相手が印鑑片手に持っている状態でしたから、当然クロージング話法なんぞ使う機会すらなく。
「んな時間あったら、１件でも飛び込んだ方がよっぽどか肥やしになる」
と、思ってましたからねぇ。
ん？ 見方を変えれば自分はかなりラクをしていたのかな？ ロープレも応酬話法もクロージング話法も全く時間を使いませんでしたので。
ロープレ話法
自分は前述の通り、社内でのロープレというのをやった事がありません。隣の人とロープレを、なんてたまにありましたが……自分は他事やってました笑
個人的にロープレなんかする時間があったら、喫茶店でコーヒーでも飲んでいた方がよっぽどか有意義だよ、と思っていましたから。
もっぱら商品の解説系の練習はお客さんにしていましたね。これは、今思うと、数少ない自分の話法だったかもしれません。
ロープレなんかは「自分、新人なんですよ。で、良かったら説明の練習させてくれませんか？」と、客に対してやってましたね。
実際、お客さんも「練習相手」という事なので「これ、どういう意味なの？」と、生の声を聞かせてくれるので一番効率的です。で、「へぇ、こんなんなんだ。この保険に見直ししようっかな？」なんてなる事もあるので、まさしく一石二鳥もいいところ、ですな。
ちなみに相手と打ち解ける為には非常にいい手段です。特に目上の人に有効だった記憶がありますね。１年はこの「練習相手になって下さい」で、メシ食べてました笑
当然、その後もたま〜にこの話法を用いてましたな。やった事ない人、お試しあれ。
証券診断
発想の転換となりますが、例えば自分は証券診断の際、客から銭とってました、最終的に。（おまけで商品券等あげたりするので、自分自身はプラマイゼロですけどね）
不思議と、銭を取る方が成約に結びつきやすいんですよ。「銭払ったんだから、真剣に聞かないと損」とでも思うのかどうかは分かりませんが、
「お金を払ったから、話が気にくわなかったら正々堂々断れる」
「お金を払ったから、安心だ」
という心理が働くようです。って、そんな高額にする訳ではなく、1000-2000円くらいですかね。
⋯⋯と、以前某外資系生保の代理店指導の人に言ったら「ダメだ」と言われましたね。理由は「銭とるのは御法度だ」と。日生時代から、やっていて実績の出ていた事なんですが、ねぇ。少なくとも、自分は何が業法違反しているのか分からなかったです。（今でも分からない）
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