保険は一体誰から加入するのか？
素朴に、保険とは一体誰から加入するものなのか？実際、最初にアンケートを取ると分かる事ですが、案外多いケースというのは「親戚・知人より加入した」というものでしょう。
大抵が「つき合いで、しょうがなく加入した」とか「どうせ加入するなら、知人のがいいや」という義理の部分で加入した、というケースですね。（最近ではネットで加入というケースも増えてきていますが）
「保険自体、真剣に考えコンサルを求めていた」
と、営業側にとっては理想の保険加入をしてくれるお客さん──当然、中にはそういう人もいるでしょうが、現実はこんな甘くありません。
「保険自体、特に問題ないや……真剣に考えるまでもない……人が持つ保険の考え方なんて」
こんなもんです。
「私は保険の必要性を分かって貰える様に頑張っている」
はい、とても立派な方もいるでしょう。これを読んでいるあなた、もしかしたらそうかもしれませんね。
が、現実は「別にそんな事をして貰いたいなんて、これっぽっちも思ってないよ〜」という人が殆どでしょう。必要性ウンヌンを訴える＝営業にて保険を迫られているようで嫌だ⋯⋯こう、思われてしまうのがオチでしょうな。
必死になって営業したのに、それが知人等に保険を持っていかれた──こんな経験、ないですか？ 当然、コンサルも必要ですが、自分が感じている保険に加入する動向は大きく分けて２種類であると思っています。
- 保険自体、本気で考えていた人
- なんとなく、保険に関心があり、心が許せる相手がいたら聞いてみようと思っていた人
あ、もう一つ付け加えるなら「この人の喜ぶ事を何かしてあげたいと思う人」ですね。
「あ、結婚して保険に入るなら、親戚のおばさんにお願いしないとね」
「保険、どうしようかなぁ。あ、そういえば友人の●●が保険屋だったなぁ。聞いてみるか」
こんなもんです、実際。知人・友人が強いのは当然でしょうね。知らない人より、知っている人のがいいに決まってますから。
「じゃぁ、そういう知人・友人になればいい」
⋯⋯はい、これが自分自身の考えであり、かつ実行してきた営業の基礎部分となります。いわゆる「ＧＮＰ営業」（義理・人情・プレゼントを駆使した営業）みたいなものですね。案外、外資等この営業手段をバカにしている傾向がありますが、これこそが営業の基本、誰でも出来る営業手法だと自分は思っています。
これと対比した考えとして、「営業トークを徹底的に磨き、狙った獲物は逃さない！」的訪問販売系の営業をやるというものがありますが⋯⋯自分は元々センスがないですし、そんなセンスを磨きたくも思いませんでしたし、苦労はしたくなかったので笑
ただ、実際一言でＧＮＰ営業といっても、やり方一つにてガラっとイメージが変わってきます。
次回より、グワ〜っと書いてみます。
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