アンケートを貰ったその後は？
取りあえずアンケート回収が最低でも30枚、理想は50から100枚になるまではひたすらアンケート回収の日々の繰り返しでそれだけに全力を費やしましょう。（自分は100枚を目安にしていました）
で、問題はアンケートを回収した後ここからどうするか？ ですね。
自分の場合、アンケートを書いてくれた先は、１週間後にテレビジョンを持っていっていました。貰ってもゴミにはなりませんからね。でもって、ここで受取ってくれなくてもＯＫ。速効で引き下がる。（意外に受取ってくれない人もいたりする）（ここは、国内生保等で占い等のツールがあるのであれば、それでなんら問題ないです）
仮に受取ってくれたとしたら、ここで第２段階終了。（当然、この部分の出来事も常にチェックしておく）
受け取ってくれないとか断られた先はアンケートに「●月×日 15:00訪問、A.O」等と記しておき、取りあえず放置。
このアンケート２度目の訪問で恐らく半分程度は「え？ アンケート書いてくれたのに、何故に今度は断る？」という風になるでしょう。覚えていないとか速攻で断られたりとか理由は色々。（だから、ある程度アンケート回収数がないとダメなんです）
因みにこのアンケート貰った先の訪問は意外な程時間がかかってしまいます、特に最初のうちは。自分なんかは方向音痴で記憶力が悪いという事もあってか、最初の「100件のアンケート回収先の再訪」に実に3日もかかったものです。（再訪のみで他は何もやらずで） で、再訪後にアンケート回収先の見込みが半分くらいになってやけに落ち込んだのが強く記憶に残ってますね。
さて、話を戻します。２週間タイプのテレビ欄が載っている雑誌等、使いやすいですね。実際テレビジョン（等）配りを、第２段階を突破した人（恐らく1/3から半数）はとりあえず２ヶ月程度繰り返してみる。
４回、２週間おきに訪問すれば「この人が自分とフィーリングが合うかどうか？」というのは判断出来るでしょう。（当然、最初のうちは週１訪問がベストとなります）
恐らくこの期間の間に保険に関する話題を勝手に相手から振ってくる人もチラホラいるでしょうね。
当然、話を振ってきたら「とりあえず今の保険、診ましょうか？」ってな感じで証券診断→設計→成約と、まぁここからは皆さんがやっている流れと同じでしょう。
で、２ヶ月繰り返して保険の話が出なかったｏｒ相手とフィーリングが合わせれなかった場合、ここで敢えて「キャンペーン」というのを使用。はい、別にキャンペーンなんてやってなくても問題ないです。自分で作ってしまえばいいのですから。
「今、丁度キャンペーンやってまして、保険診断というのやってるんですよ。キャンペーン中は、何故か会社が保険診断したらQuoカード５００円分プレゼントしてくれるので、一度どうですか？」
自分はこんな感じでやっていましたが、話法は何でもいいです。で、証券診断しなくても何でもいいので、取りあえず保険の話を振ってみる。で、その反応次第で今後さらに定期訪問する（テレビジョン付き）かどうかを判断。
自分の場合、証券診断としていたのは、今後訪問しやすくする為。（ただし、１〜２ヶ月おき） 保険を勧めに来ました！ では、あまりにも露骨すぎるので、１クッションおいてみて⋯という感じになるので。
って、自分の場合はホントに人見知りが激しいので、この時点で「ここに来るのが苦痛だ！」と感じたら、二度とは行かないなんて事もかなりありましたね。
せいぜい２ヶ月で世間話が出来る（相手からしゃべってきてくれる、いや、自分の場合は相手からしゃべってきてくれる人を探すといった方がいいかも）人でないと、保険を取れる自信がなかったです。
アンケート飛び込み→アンケート取れた先への馴染み活動→アンケート飛び込み……
第２段階でダメだった人、自分とあわず、今後いくのが億劫な所等で減った「見込み」を飛び込みアンケートにて継ぎ足していく（自分は１００枚というのを目安にしていた）、と。はい、滅茶苦茶単純作業です。
っと、実際、ここに書いた事をそのまま忠実に実行したとして、年間３０〜４０件は新規で契約取れるでしょう。（飛び込みオンリーで）
これに喫茶店を利用したり、会社を利用したりしたら──もっとハネるでしょうな。
当然、他の皆が同様の営業をしていたらこんな数字はハネないでしょうが、飛び込みをまともにやっている人なんて殆どいませんから、ねぇ。
案外、簡単なんですよ、やってみるとね。騙されたと思って実行してみてください。きっと新しい自分に、新しい世界に出会えるでしょう。
どのへんで見込みの見切りをつけるか？
ここまでに大まかな流れを書いてきました。ここで皆さんが疑問に思いそうな事を少々。
見込み客を見切るタイミングについて。結論から書くと、明確に断られる、ないしはここにはもう来たくないと思った先はさっさと見切って、それ以外は見切る事はしませんでした、自分は。
日本保険加入者人口の９割は「国内生保」です。いわば「誰もが保険を見直したいという潜在意識を持っている」といえます。よって、自分ならまず見放す事はしません。勿体無いですから。（自分とあう人のみ、という意味で）
で、地域的に滅茶苦茶遠いという場合は別として、自分の場合はとに書く「面談」ですね。手紙では仲良くなる事出来ないですから。（あくまでも手紙・ＤＭ・暑中見舞いは仲良くなってから初めて有効となる）
あ、仲良くなる手段として、実はメールやLINEというのは有効かも。実際、メル友というのが存在し、かつメールから恋愛に発展、さらには結婚までするなんて人までいるくらいですから。
と、自分はあくまで「自分で集めたデータ」主流です。当然、そこらの本にあるような集客手段等というようなものは鵜のみにはしませんな。
上を目指そうと思えば、さらなる手法というのが必要とはなってくるでしょうが、自分自身年間１００件・年収２０００万ラインで満足してましたし。（これ以上やったら身体が持たないとも）
ちなみに会社系は、自分の場合は確かに主流ではありましたが、破産リスクを伴うという事もあり、せいぜい５０％の割合でしか契約は取らなかったです。（一度契約取った会社が破たんして、とんでもない目にあったので。これに関しては後半部分で失敗談として詳しく書いています）
断られた原因が分からない
基本的にナンパと同じ。（自分自身殆どした事はないですが、女性に対してはモロ「クドく」という気持ちでやっていた）
外堀から埋めていく⋯という道筋（いわば、仲良くなる）を省くのと省かないとでは、普通どう考えても外堀を埋めた方が成功確率は高いですよね？
ナンパの場合、自分の容貌・相手の気持ちという部分もあるので個人差いろいろありますが、営業の場合、基本的に外見（第一印象）は実はどこも同じ。
日生だろうが、ソニーだろうが、複合代理店だろうが、全く同じ。取り扱い会社はあくまでも「特技」なんですよね。
ナンパの際、「俺、スキーが得意なんだ」なんて最初に言ったとして、それでプラスになるかといえば……はい、当然なりませんよね？（実際、もしかしたらプラスになるのかもしれないが⋯）
基本的に断り文句の９割が「どうせ、身体が目的なんでしょ？」「何か訳の分からない事されるのが恐い」となるでしょう。当然、目的は「契約をひっくり返す＝身体が目的」とはなるのですが、如何にして心を開かせていくか？
まぁ、如何にしてプラスオンを売るか？ という事をしていく事により、結果に結びつく確率は数字の通りとなります。
どれだけ飛び込めば契約に結びつくのか分からない
まず、何も考えずに飛び込みをする事です。で、データのみは取っておく。１００件目か、２００件目になるかは分かりませんが、必ず成果は表れます。分子が分かれば１／１００、１／２００というデータが出ますよね？
- パックマン確率（いわば保険考えていた所だよ、という美味しい客）⋯⋯１／２００
- なじみ確率（仲良くなり結果的に契約になった客）⋯⋯⋯１／５０
- 人間的にあわない確率（自分とはあわないと思った人の確率）……１／１００
etc…
データを取っていく事で「おいおい、いつ契約取れるんだよ〜、スランプだよ」なんて事は限り無くゼロになっていきます。
自分の場合はこの分母の数は最終的に「飛び込み数」ではなく「アンケート回収先」として考えていました。
まぁ、ここらの数字は地域によって差が出るので一概には言えないですが、取りあえず「アンケート１００枚」を目安にしていきましょう。この数があれば、まず「契約に結びつく」分子が生まれますから。
一応、自分が初めて飛び込みしてから契約に結びつくまでの詳細
「いやいや、そういう事が聞きたいのではなく、リアルでどれくらいの飛び込み数、日数がかかるのさ？」
この様に突っ込まれる方もいるでしょう。
取りあえず「誰にでも当てはまるかは分からないものの、自分のリアルの数字」をそのまま記します。
◆飛び込み数
２週間程、週６でそれこそ朝から夕方（当時は１８時までを基本）まで飛び込んでいました。１日何件、ではなくアンケート１０枚取れるまで帰らない、という感じ。仮に午後３時くらいまでに１０枚到達したら帰社、、ではなく１８時まで取れるまで、と。
１日５００件とかいくときも珍しくなかったですかね。大きなマンションあたり飛び込めばこの程度は余裕でいくでしょう。ただ、この数はぶっちゃけあまり意味ないです。経験すれば分かると思いますが、マンションあたりだと１棟丸ごと「誰もドアを開けてくれない、というか留守」という事も普通にありますので。
２週間（実働日数１２日）で集まったアンケート用紙の数は１５０程度。ただ、どう考えても顧客にはならないよね、という高齢者を省くと、１００枚前後でしたかね。
ここでアンケート回収時にハマりやすい事を。８０歳過ぎの高齢者等かなりアンケート回収しやすい（ほいほい書いてくれる）ですが、当たり前の話ですがターゲット外になりますので結果的に無駄になります。後、確率はゼロではないでしょうが、大学生とか専門学生も比較的アンケート取りやすいですが、契約に結びついにくい（当然といえば当然）ので、これも無駄になります。
ただ、全く無駄か？ といったら、アンケート回収のコツというか勢いをつけるというか、そういう意味合いもあるので、最初のうちは誰かれ構わずアンケート回収していくのがベターでしょう。
話を戻します。アンケート回収先の２度目の訪問で、普通にテレビジョン等ツールを受け取ってくれた先は、４０件前後だったと記憶しています。えぇ、半数は断られましたね、自分は。因みに「二度目の訪問で留守だった＝まぁ受け取ってくれた」とカウントしていました。この２度目の訪問でかかった日数は５－６日程度でした。（ここで３週間経過）
そして３度目の訪問でも同様にテレビジョン等ツール配り、３度とも会えて無事受け取ってくれた人の数は１５件前後だったと記憶しています。ここで４週間経過、契約？ 契約の話すらしていないのに取れる筈ないじゃないですか。えぇ、１カ月目の自分の成果はゼロでしたよ。
さて、無事残った１５件に対し、前述にもある様に「証券診断キャンペーン」なんてものを。これで証券診断に応じてくれたのは５件でしたね。意外に確率が高いのは、証券診断したらQuoカード５００円分プレゼントとかやっていたが為。ま、当時は上司からこのカードはプレゼントされたので出費ゼロでしたが、仮に自己負担だったとしても「５００円で証券診断させてくれる」なら安い出費ですよね。
で、証券診断をした結果、即契約に結びついたのは２件でした。ここまでで１カ月と２週間程経過しています。一応余談ですが、残りの３件のうちに将来的に契約に結びつかなかったのは１件のみで、残り２件は後に無事契約に結びつきました。
ここまででまとめると、有効アンケート回収１００枚のうち即契約に結びつくのは２件だった、となりますね。（証券診断までした先は高確率で良顧客となり得るので、実質５％という感じか）
ま、ここまでだと「あまり夢がないなぁ、非効率的だなぁ」と思われる方も中にはいるでしょう。
が、「取りあえず２度目の訪問で断られなかった先」の４０件がどうなったか？ という視点でみると、自分の場合は３０件程度は契約に結びつく結果になりました。
取りあえず「２度目の訪問で断られなかった先」の数を１００から１５０程度キープさせるつもりで、飛び込みも当面はやっていました。（というか、与えられた地区の人に全員面談を目指していた。８割はどんな形であれ会えましたぜ）
参考になるのは数カ月でしょうから、そこまでの実績推移は、、
・１カ月目……ゼロ件
・２か月目……２件
・３か月目……１０件
・４か月目……４件（うち２件が審査落ち）
・５か月目……２１件（ここらから企業契約や喫茶店絡みの契約等あるので参考にならないであろう）
こんな感じ。４カ月目までは「完全に飛び込みの個人契約のみであげた数字」になるので、そこそこ参考になるのではないかな？
「ちょっと３か月目の１０件がよく分からん」
こう言われる人もいるでしょう。正確には２か月目は４件だったのですね。が、、国内生保の悲しい性で、、重要月の第一報というものがありまして、、それに２件回されました。
「いや、それでも８件でしょ？ よく分からん」
そう言われるかもですね。これ、自分でもよく分からず、当時「何故重要月は通常月の数倍のノルマが課せられるんです？ 自分の今の限界は４件です！」と疑問を上司にぶつけたものです。 ……その時の回答が「あ？ 限界？ 何勝手に自分で限界決めつけているんだよ！ １２０％、２００％動くんだよ、カス！」という松岡修造も真っ青な事言われまして、それで倒れる寸前（というかリアルに倒れて入院した）まで動いたらあら不思議、ホントに成果が付いてきた、と。（やった内容に関しては前述の通り、飛び込みアンケートからの1クッションなじみ、証券診断という内容そのまま）
まぁこういう根性論は今の時代流行らないでしょうが、限界以上まで動いて初めて見えてくるものがあるのは確かです。そして、一度「動きまくって結果を出す」と、意外に次に同じ成果を出すのに要する労力はかなり軽減されていたり。。
と、話が逸れました。これが自分のリアルの数字です。ある程度は参考になるかな？
陥りやすい事
案外、陥りやすいのが「保険はあくまでも営業」という事を忘れるという点。営業という原点は、実は何でも同じなんですよね。
単純ですが⋯
・数をあたる
これが、基本中の基本です。見込み客が１００人いるか１０人いるか、どちらが成果に結びつきやすいか、なんて書くまでもないですよね。
・お客と仲良くなる
これも基本ですよね。トークなんてのは、自分は持ち合わせていませんでした。でもって、自分は「トークなんて必要ない。それどころか、コンサル力なんてのも別にプラスになるものではない」と考えていました。非常に極端ではありますが、コンサル＝詭弁ともいえますからね笑
「いや、証券診断時に特殊な会話とかしてたんじゃないの？」
こう疑う方もいるかもしれません。が、証券診断なんて契約一覧表作って各種保険の解説して、会社のPCから必要保障額算出をそのまま出して自社商品に当てはめるだけです。えぇ、そこらの新人がやる内容と変わらんですって。
「今はこんな特約あって、仮にうちに入りなおすと保険料●円になります。今との差額が●円で最新のお得な内容に変更出来るので悪くはないと思いますよ」
こんな程度。強いて言うなら、これも誰もがやっている事だと思いますが、様々な商品を持っていくという感じですね。普通の会社の主力モデルパターン、必要保障額無視の終身等貯蓄系重視のもの、後は家族の契約も数パターン。
最初の契約のきっかけは証券診断時で「いや、ね。今の担当さんに悪いから見直しは考えてないのよ」という断りからダメ元で大学生の子供の普通の保険を提示したら「あら？ 子供の年齢だとこんなに安くなるの？ だったらやろうかしら」ってな感じで契約に結びつきましたからね。
- お客さんは何に興味を示すか提示しなくては分からない
- お客さんがやりたいというなら契約とってしまえ
この精神で、色々提案したものですよ。え？ コンサル？ 何それ美味しいの？ ですわな。FPの現在の立場からはとても言えない事ですが、いち保険営業側のスタンスに立った場合、お客さんが望むなら何でもOK、例え過剰とも思える保険金額でも（その逆だろうが）お客さんが選んだものが正義ですからね。（ある程度の地位のある人とかだと１億以上の保険を持っていかないと機嫌が悪くなる等ホントにあったりするので）
参考になれば幸いです。
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