某ベテラン生保レディV.S早乙女師匠 ～その６～
前書き
あるベテラン生保の人と早乙女師匠のやりとりの６回目です。
いきなりこれ読んだら分けわかんないだろうな・・・
はじめからご覧になって下さいませ。
*いよいよ佳境！
『一体どちらの考え方がいいのか？』
それぞれの討論、かなりアツいです。
あなたはどちらの意見に賛成ですか？
是非意見・感想を気軽に投稿してください。
ベテラン生保の人からのメール（前回の早乙女師匠のメールを受けて）
意見は同じですね。ただその「保険は必要ですよ」の保険とは、私の意見では「医療保険」ですし、さとうさんでは「定期付き終身」だと。このあたりは、いろいろな方に意見を聞いてみる必要がある部分だと思います。
早乙女さんが「医療保険」だけで良いという考え方が理解できません。確率が低いとからという理由ですか？
もし、その考えがどうしても譲れないという事であれば、それはその人の保険観、人生観なので、なかなか変えるのは難しいですね。 仕事の場合は、時間をかけて目から訴えたりして、データ、新聞の記事、保険金を貰って感謝している人の経験談、親を亡くし保険でほんとに助かったという作文集（＊）、等々で徐々に説得します。仕事で疲れ切って、具合が悪かったり、気弱になっていたり、友人が病気になったとかをきっかけに加入してくれます。
Ｓ社のセールスマンは、保険論を勉強しアメリカの学者の理論をわかりやすく説明して、夫婦を目の前にして（独身の場合とは外れましたが）将来の夢を語り保険が人生にどの様に関わっていくかを考えてもらうそうです。
＊（余談）
病気・災害遺児進学支援のボランティアウォーク あしながＰウォーク」って、知ってますか？ 生命保険全外協（全生保外務員協会）で、募金等支援しています。保険って、関わっていると、思ったより深い世界なのです。だんだん、ボランティアの活動にも感心を持ってきますし積極的に参加している人も多いですね。
説明が非常に難しく心の問題にかかわる事が多いので説明が尽くせません。保険って、一般的な＜字＞から生まれるイメージより、より深い意味合いを含んでいます。
保険料の安いのが「最適と言う訳では有りませんが」と、言い換えていただいても、意味が通じません。やはり、最適じゃないかもしれないけれども「安い」のだとしか思えません。
- 安い保険料がいい（最適）と言う訳ではありません。
- 人によっては、定期付き終身ではなく、他の商品が良い場合（最適）もあります。『事業承継とか、相続の問題がある人は終身を主に考えた場合が良い時もあります。また、会社で掛け捨ての安いグループ保険がある場合は（これも会社によりレートも違いますし、年齢によってあがる場合とそうでない場合・・とイロイロです）終身保険と組合せるのが良い場合もあります』
- 定期付き終身でも終身を１００万と設計したり、１０００万と設計したり予算とか、ご自分の状況、資産問題、人生観等によってイロイロ自由設計出来ます。
- 何がナンでも、定期付き終身がいいと思っているわけではありません。ただ、一般的には、保険料はそんなに出せない、出したくないという、最近の傾向なので（理由は不況のせい？保険の報道がイロイロで、何を信用して良いのか解らない？破綻等、心配？）そう言う場合には、定期付き終身が、あらゆる機能を持っていて、<保険＞という意味合いから考えると、お勧めですよという、考えです。
＜定期付き終身の魅力＞
- 保障の確保（加入時の保障を一生涯確保できるのが魅力です。３０００万加入したとすると、途中で病気になって保険に加入できない体になったとしても、一生涯３０００万の保障を確保できます。それは、更新によっても可能ですし、契約変更によっても可能です。また、更新型定期付き終身保険は、途中での契約変更が、ほぼ自在に出来るのが最大の魅力です。（銀行で、この人に一億お金が貸せるという場合、一億の与信枠があると言います。そう言う観点から見ると、３０００万の保障が一生涯の、与信枠となります）このあたりは図を書いて説明した方が解り易いのですが、まだ、パソコンをそこまでうまく使える技量がありません。たくみ氏に教えてもらって下さい。外資系はその点、与信枠にあたるものは、お金が必要ですし、保障額も限られます）
- 生前給付の確保（ガン告知で生前給付、慢性疾患で生前給付等）、骨折したら給付金あり（スポーツをしている人は喜びます）、最近の支給率は多件数になっています。
- 終身部分に入院がついているので、８０歳まで（終身に変更ＯＫ）安心。終身のみの、継続も可能です。
いえ、時間がかかっても結構ですので、さとうさんのご意見をお待ちしております。もちろんたくみ氏の意見は、私やさとうさんと同じ部分もあるでしょうし、ちがう部分もあると思いますが。
- 保険販売は、人生と関わってきますので、（上記の説明だけでは不充分だと思いますが）はっきり言って、プロの人はまず自分を売り込みます。最近は破綻のこともあり、会社名も関係するのでしょうが。そして、そのセールスの気概や人柄や知識や・・・そういうものの中からいろんな＜情報・知識＞をお客様は欲しがります。時と場合によっては、大切なブレーンとなりますし、要求されます。その為に、セールスマンは、いつも勉強をして人間性も磨かなくてはいけません。
- では、全ての営業マンにそれを期待できるか？といえばそれは無理です。それは理想ですが、個々に能力も違いますし＜働く>という事の考え方も違います。また、国内生保の場合量産（？）と言う事もあり、人力作戦という事も有ります、いくら有能な人が１０人居たとしても、１００人の力には及ばないところがあります。また、保険会社とはいえ、福祉の事業団ではなく、営業会社ですから、早乙女さんのように、業績を気にする人が増えたからには、数字にも気を払わなくてはいけません。
- 上記の説明が、早乙女さんの不信感にどれだけお答えしているか？わかりませんが、こんなところでしょうか？ まだいい足りない事は有るように思いますが・・・範囲が広すぎて説明し切れません。
- プロについて
時間、なくなってきたので、あらためます。今日は、休みなので、少しは気持ちと時間にゆとりがありました。
もしかしたら、早乙女さんの、趣旨からは少し外れてきたかな？
これに対する早乙女師匠の返事
ご返事ありがとうございます。
前回のメールで、ちょっと息が切れてきたかな？と感じたのですが、今回いただいたメールはざっと見ただけでも、内容が濃く、メールマガジンにも適している（保険を契約する側から見て非常に知りたい部分も多い）と思います。
では、順を追って私の意見を述べさせていただきますのでお読みください。
※長文になってしまいました。時間のあるときに、ごゆっくりとご覧ください 。
早乙女さんが「医療保険」だけで良いという考え方が理解できません。確率が低いとからという理由ですか？もしその考えがどうしても譲れないという事であれば、それはその人の保険観、人生観なので、なかなか変えるのは難しいですね。 仕事の場合は、時間をかけて、目から訴えたりして、データ、新聞の記事、保険金を貰って感謝している人の経験談、 親を亡くし保険でほんとに助かったという作文集（＊）、等々で徐々に > 説得します。仕事で疲れ切って、具合が悪かったり、気弱になっていたり、友人が病気になったとかをきっかけに加入してくれます。
話の前提が「独身の女性、男性」というところがまずかったですかね。この前提のかた達には「医療保険」だけで充分だろうという考えで、結婚・出産などで生活環境が変化した場合には、別途死亡保障や個人年金が必要になると思います。
一番最初にお送りしたメールを参照いただけると分かりますが、私自身も「医療保険」だけで全ての保障を賄っているわけではありません。
ここで、はたと気がついたことがあります。私もさとうさんもさほど「基本的」な考え方に違いは少ないと思います。一番の大きな違いは、保険のプランをトータルで見たときに、どういう構成になっているか？という点だと思います。
さとうさんは、定期付き終身＋各種特約という、１つで大半の保障をしてしまおうという考え方で、食事で例えると「定食」みたいな物だと思います。
一方の私は、医療保険＋（必要であれば）終身保険（または年金等）＋（必要であれば）定期保険という形で、必要な保障を個別で契約してプランをつくるという考え方で、食事で例えると「めしやでの食事」みたいな物だと思います。ちなみに「めしや」とは、自分で自由に総菜を選べる食堂のような飲食店です（と、私は思っていますが）。
なぜ個別で組み合わせるのが良いと思うのか？という事については、この後さとうさんが定期付き終身について説明をされていますのでそこで説明します。
> Ｓ社のセールスマンは、保険論を勉強しアメリカの学者の理論をわかりや
> すく説明して、夫婦を目の前にして（独身の場合とは外れましたが）将来
> の夢を語り保険が人生にどの様に関わっていくかを考えてもらうそうです。
余談ですが、アメリカ人の保険についての考え方とはどのようなものなのしょうね。
我々日本人とは違うものなのでしょうか？一度聞いてみたいとは思っているのですが、アメリカ人の知り合いがいないのでどうしようもありません。
※実は…この素朴な疑問が…2002.8現在の自分に繋がっていたりします（笑）
>> この部分の始まりは次の通りです。さとうさんのメールより引用（まま）。
>>
>>> 定期付き終身は 保障も付き、入院は８０歳まで（または終身）保障
>>> されています。最適と言う訳ではなく、安い保険料で保障の機能が沢
>>> 山おりこまれています。
>>
>> 以上引用終わり。
>>
>> 保険料の安いのが「最適と言う訳では有りませんが」
>> と、言い換えていただいても、意味が通じません。やはり、最適じゃないか
>> もしれないけれども「安い」のだとしか思えません。
>
> ①安い保険料がいい（最適）と言う訳ではありません。
> ：
> 略
> ：
丁寧なご説明ありがとうございます。
非常に分かりやすいですし、考え方もよく理解できます。
「最近の傾向」については私も疑問に思うことが多いです。
主婦向けの雑誌の「家計診断」のコーナーで必ず一番先に削られるのが、生命保険の部分なのですから（笑）。
このことより、やはり勉強しないことには、一般の方にとって、保険の組み合わせ方や適正な保障額の算出の仕方が難しいと言えます。
家計診断では、保障額が多すぎるから（保障額と保険料とのバランスが悪い）削る、という考え方だと思います。
これが、最初のメールでお送りしました「保険はオーバーヘッジぎみである」という部分なのです。
つきあいなどで、複数の保険会社と契約している場合などは、オーバーヘッジになる可能性が高いと思います。
＜定期付き終身の魅力＞
保障の確保（加入時の保障を一生涯確保できるのが魅力です。３０００万加入したとすると、途中で病気になって保険に加入できない体になったとしても、一生涯３０００万の保障を確保できます。それは、更新によっても可能ですし、契約変更によっても可能です。また、更新型定期付き終身保険は、途中での契約変更が、ほぼ自在に出来るのが最大の魅力です。
私が定期付き終身＋特約をあまり奨めないのは、次のような理由からです。
前出の通り、定期付き終身が、自由に設計できる部分は理解できますし、否定もしません。
問題なのは、生活環境が変わったときに、保険の設計を「変更」しにくい点なのです。
上の文章を読みますと、さとうさんの会社では、そのようなことはないようなのですが．．．．。とりあえず黙って聞いてください。
私が最初に加入した保険も定期付き終身＋特約でした。これを変更しようとしたのは、カタカナ生保の方とおつきあいがあり、自分の保障プランを全面的に見直そうと思ったからでした。終身保険、定期保険、医療保険、ガン保険それぞれが、個別に契約できると知ったのは、そのカタカナ生保の営業の方から教えていただいたのです。その説明を聞いて、初めて保険の仕組みを理解しましたし、個別に契約できるという点には、目から鱗が落ちる思いでした（今から５年前）。
詳しい保障プラン（カタカナ生保での新規契約分）の説明は省きますが、いままで契約していた定期付き終身＋特約の契約を、定期保険部分を全部削り、終身保険を増額して、医療特約をはずそうという考えに至ったのです。
ところが、定期保険の「減額」と、特約の解除はできるが、終身保険の「増額」は「無理」との返事。不本意ながら、定期保険の全額削除と終身保険の増額はあきらめました（最終的には、別の理由からこの会社のものは解約してしまうのですが）。
すべての生命保険会社がこうだという気はさらさらありません。特殊な例かもしれませんが、私は実際に体験したのです。
なぜできなかったのでしょう？
その時に理由を聞きませんでしたので（「できません」の一点ばり）、今では知る由もありません。このような不透明な部分が、生命保険会社に不信感をいだく原因となっているのではないのでしょうか？
このあたりのご意見を、さとうさんにお伺いしたいのです。
※…何故出来ないか？という理由は…「会社の内規による」というものにすぎないんですな。。1000万以下への減額は不可とか…保険料５０００円以下への変更は不可とか…約款には謳ってないですし。。
（銀行で、この人に一億お金が貸せるという場合、一億の与信枠があると言います。そう言う観点から見ると、３０００万の保障が一生涯の、与信枠となります）このあたりは図を書いて説明した方が解り易いのですが、まだ、パソコンをそこまでうまく使える技量がありません。たくみ氏に教えてもらって下さい。外資系はその点、与信枠にあたるものは、お金が必要ですし保障額も限られます）
私も自分で仕事をしていますので、「与信」については理解しております。ですが、「３０００万の保障が一生涯の与信枠」という部分は、定義というか、理論というか、意味的によく分かりません。「外資系は．．．」もよく理解できません。
もう一度私にも分かりやすいようにご説明いただければありがたいです。説明が困難な場合には、推薦図書をご提示いただいても結構です。
＜保険の営業について＞
- 保険販売は、人生と関わってきますので、（上記の説明だけでは不充分だと思いますが）はっきり言ってプロの人はまず自分を売り込みます。最近は破綻のこともあり、会社名も関係するのでしょうが。そしてそのセールスの気概や人柄や知識や・・・そういうものの中からいろんな＜情報・知識＞をお客様は欲しがります。時と場合によっては大切なブレーンとなりますし、要求されます。その為に、セールスマンは、いつも勉強をして人間性も磨かなくてはいけません。
「自分を売り込みます。」私が営業をやっていたころ、研修でよく聞かされました。「セールスの気概や人柄や知識や・・・」これもどうなんでしょう？
私自身は、はじめに商品（あるいはサービス）ありきという考え方です。自分が購入する側でも、販売する側でもそうです。この部分は人それぞれですかね。
「大切な．．．」以下は、同感です。ですが、実際にそのように「できている」人はどれくらいいるのでしょう？ 理解しているけれども実行できていない人たちが多いのではないのでしょうか？ 一番怖いのは、実行できていると自分では思っている人たちですね。
では全ての営業マンにそれを期待できるか？といえばそれは無理です。それは理想ですが個々に能力も違いますし＜働く>という事の考え方も違います。また国内生保の場合、量産（？）と言う事もあり人力作戦という事も有ります、いくら有能な人が１０人居たとしても、１００人の力には及ばないところがあります。また保険会社とはいえ、福祉の事業団ではなく、営業会社ですから早乙女さんのように業績を気にする人が増えたからには、数字にも気を払わなくてはいけません。
この部分が、現在の生命保険業界の問題点の中枢部分でしょう。
「では、全ての営業マンにそれを期待できるか？」完全な自由競争下にある業界、の企業では考えられない点でしょう。
「全ての営業の方に能力が求められる」が、正しい方針でしょう。
そして顧客もそれを求めています。
ワタミフードサービスなどの、新興企業で、元気のいい会社の社長の対談などをお読みいただいて、「サービス」とは何か？ということについて考えていただきたいものです（保険会社の経営者に、そして現場の営業の方々に）。
いくら有能な人が１０人居たとしても１００人の力には及ばないところがあります。
そんなことはないと思います。
量より質です。
８０／２０の法則（正式名称は忘れましたが）をご存知ですか？ 売上高の８０％は、全体の２０％の人員で稼ぎだしている、というものです。今の時代は、ご用聞き「だけ」のような営業は不要でしょう。能力の高い人が求められているのです。
そのためには、きちんとした教育は必要ですし、本人にやる気を起こさせる、自己啓発なども必要です。また、利益を上げた分だけ、正当な報酬がもらえる、報酬体系の改善の余地があると思います。
このような部分をおろそかにしがちだったのではないでしょうか？
時間、なくなってきたので、あらためます。今日は、休みなので、少しは気持ちと時間にゆとりがありました。もしかしたら、早乙女さんの、趣旨からは少し外れてきたかな？
話はどんどんと移ってきていますが、連続していると思います。
今のやりとり以外の意見などもあれば、お聞かせいただければ幸いです。
さとうさんから自分宛にメール
いつも批判の意見ばかりを言ってますが、今日はちょっぴり、たくみ氏が気の毒になりました。
『支部資金をだしてやるからそれで自爆しろ』
・・・もちろんこんな支部資金の使い方は許される筈はないのだが、まぁ金だしてくれるんならと思い、素直に自爆した。（年払いで１１万）
当時の営業部長が移転になりそれから半年がたった後に支部長がこういった。
『実はあの金、俺が出したから返してくれ。少しづつでいいから』
『話しが違うじゃないか』
たくみ氏かわいそう。
大手の会社がこのモラルでは、まったく辞めたくなるのも解らない訳ではないですね。常識が何なのか、解らなくなりますね。
まったく、＜日栄の世界＞ですね。ノルマのみ。結果のみ。寂しい世界になりつつありますね。
すいません。スペースの関係で一部抜粋となってしまいました。次号にて損保の意見をのせます。
＊たくみのコメントはこのやりとりが終了後、ぶわぁっと書きます。
皆様からの御意見お伺いしたいです。
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